Die Vertriebsabläufe haben sich in Coronazeiten teilweise massiv verändert. Die Unterschiede lassen sich im Kleinen und Großen erkennen: Abteilungen sind oft räumlich voneinander getrennt und die Prozesse laufen rein virtuell. Auch in der Außenwirkung ist vieles anders geworden, doch ein Thema betrifft alle Bereiche: Die Digitalisierung. Der Vertrieb wird immer digitaler und Mitarbeiter müssen sich auf die neuen Maßstäbe einstellen. Dies gelingt natürlich bestens mit Trainings.

Abbildung: Persönliche Verkaufsgespräche und digitale Lösungen gehen im B2B-Vertrieb künftig Hand in Hand - doch was bedeutet das für Vertriebler und Unternehmen? (Bildquelle: @ Gabrielle Henderson / Unsplash.com)

Verkaufstraining für Vertriebler

Gerade der Verkauf ändert sich. Trugen bislang Vertriebler persönlich die Verkaufslast auf ihren Schultern, so wird heute vermehrt über standardisierte Anwendungen verkauft. Digitale Verkaufsprozesse sind vielfach dennoch nur eine Unterstützung, denn sie können den menschlichen Vertriebler nicht ersetzen. Selbstverständlich gehen viele Produkte an Käufer aus dem Internet, doch echte Verkaufsgespräche sind auch heute noch wichtig. Gerade im B2B-Bereich geht es um mehr, als um das bloße Verkaufen blanker Produkte. Gute Schulungen setzen genau an diesem Punkt an und helfen Vertrieblern dabei, sich in der digitalen Welt als echter 'Menschverkäufer" zu etablieren:

• Der Kern - im Mittelpunkt der Schulung steht die Frage, welche Strategien, Tools und Routinen ein Verkäufer künftig für sich benötigt. Alle Kniffe müssen natürlich beständig auf Neuerungen abgestimmt werden. Die eigentliche Schulung ist eher als der Startpunkt einer ständigen Weiterbildung zu verstehen.
  
  
• Fähigkeiten - Schulungsleiter entwickeln speziell für das Unternehmen Strategien und Schulungsmaßnahmen, die auf die tatsächlichen Bedürfnisse abgestimmt sind. So entstehen individuelle Konzepte, die die notwendigen Fähigkeiten herausarbeiten.
  
  
• Strategie - basierend auf den herausgearbeiteten Faktoren lernen die Teilnehmer, wie sie systematisch und strategisch vorgehen und eine individuelle und erfolgversprechende Kundenansprache entwickeln. Das Storytelling im Verkauf, das Verhandlungsgeschick, aber auch die Verkäufe über soziale Kanäle werden erklärt und gelehrt.

Das sind nur wenige Beispiele aus den modernen Lehrgängen, die sich für Vertriebler eignen. Betriebe sollten sich gezielt auf dem Fortbildungsmarkt umschauen und gemeinsam mit einem Anbieter prüfen, welche Lehrinhalte für den eigenen Betrieb notwendig und empfehlenswert sind. Ein wichtiger Anbieter für Sales-Trainings im B2B-Vertrieb ist Mercuri International. Durch die Folgen der Corona-Pandemie hat sich das Unternehmen mittlerweile stark auf neue, hybride Trainingsformate spezialisiert. In Online-Trainings schult Mercuri Verkäufer von mittelständischen Unternehmen unter anderem zu Themen wie Remote Leadership, Remote Selling und Social Selling.

Verhandlungstraining als Ergänzung

Jeder Vertriebler führte bereits Verhandlungen durch. Doch sind diese in einem persönlichen Gespräch oft wesentlich einfacher zu führen, als in der virtuellen Welt. Selbst über die Videotelefonie kommen viele Gesten nicht hundertprozentig an, sodass es schwieriger wird, die kleinste Zuckung des Gegenüber zu erkennen, die natürlich schon offenbart, dass dieser sich auf die Forderung einlässt.

Klassische Einkäufer haben auf diesem Gebiet einen markanten Vorteil, denn nicht nur werden sie direkt geschult, immer die niedrigsten Preise umzusetzen, sie haben diesbezüglich die notwendige Erfahrung. Es verwundert also nicht, dass Einkäufer sich gerne verwundert zeigen, wie Verkäufer oft in eine Verhandlung gehen. Eine gute Schulung auf diesem Gebiet hilft:

• Recherche - Preise ändern sich heute rasant. Verkäufer müssen in Preisverhandlungen stets am aktuellen Ball sein und einen Blick für den Markt entwickeln. Hierzu gehört zu erkennen, wann Preise künftig fallen werden. Nur wer diese Eckpunkte kennt, kann auch gut verhandeln.
  
  
• Strategien - Schulungen lehren zudem neue Verhandlungsstrategien und geben Vertrieblern die Wegweiser an die Hand, die bei späteren Verhandlungen helfen. Ist bewusst, welche Strategie bei welchem Charaktertypen gut funktionieren kann, so hat der Vertriebler bereits ein wichtiges Steckenpferd.

Das Verhandlungstraining ist natürlich nur eine Ergänzung zum eigentlichen Beruf. Doch unterstützt es die Arbeit eines Verkäufers selbst im Alltag. Wer die Gegenseite kennt, der verkauft selbst besser und zielsicherer.

Welche Fähigkeiten werden künftig für den Vertrieb wichtig?

Der reine Vertrieb aus früheren Jahren existiert auch auf B2B-Ebene nicht mehr. Selbst in diesem Bereich laufen viele Geschäfte längst vollständig digital ab, dennoch müssen Vertriebler weiterhin Kunden gewinnen und von den Produkten überzeugen. Ein Teil der Arbeit läuft nun digital ab, während der Vertriebler vermehrt als Serviceverkäufer auftreten muss:

• Individualisierung - neue Produktionsmöglichkeiten erlauben es, Produkte und Maschinen bis ins Detail zu individualisieren. Ein Vertriebler muss die Möglichkeiten kennen und hervorragend kommunizieren.
  
  
• Planungen - individuelle Lösungen setzen eine ausgereifte Planung voraus, bei der alle Faktoren wie Zahnräder ineinandergreifen. Der Vertriebler muss sich ständig auf neue Bedürfnisse und Faktoren einsetzen und diese zielsicher an sein Team weitergeben.
  
  
• Marktbeobachtung - im Vertrieb kommt es künftig noch viel stärker auf ein Gefühl für den Markt an. Wie entwickeln sich die Preise kurz- und langfristig? Mit welchen Argumenten funktioniert der Verkauf zur aktuellen Zeit besonders gut? Da sich durch die weltweite Vernetzung gerade hinsichtlich der Preisgestaltung Gegebenheiten innerhalb kürzester Zeit verändern können, müssen Vertriebler in Zukunft stets auf der Höhe des Geschehens sein.
  
  
• Strategiewechsel - die Digitalisierung gibt dem Vertriebler ein wichtiges Hilfsmittel an die Hand, doch kann auch der Kunde darauf zurückgreifen. Die Aussage, dass jedermann ein Experte ist, ist bekannt. Im B2B-Verkaufsgespräch wird dieser Faktor vermehrt aufkommen. Ein guter Vertriebler hat bald all die Strategien im Hinterkopf und kann den Aussagen geschickt, zuvorkommend und zielführend kontern und selbst den Skeptiker überzeugen.

Zusätzlich dürfte technisches und mediales Verständnis immer wichtiger werden. Da es ständig neue Softwares und Möglichkeiten gibt, da sich die Digitalisierung immer stärker und schneller verbreitet, müssen auch die damit arbeitenden Menschen beständig lernen und sich fortbilden. Dieser Punkt ist gerade bei anstehenden Arbeitsplatzwechseln wichtig: Wer ein gutes und breites Wissen über Programme hat, der kann sich auch am neuen Arbeitsplatz mühelos durchsetzen.

Abbildung: Die Digitalisierung bringt ganz neue Möglichkeiten für den Vertrieb mit sich. Diese gilt es, sinnvoll zu nutzen und daraus eine optimale Kundenerfahrung zu machen. (Bildquelle: @ Scott Graham / Unsplash.com)

Fazit - der Vertrieb wandelt sich

Gerade im B2B-Bereich unterläuft der Vertrieb markanten Änderungen. Vertriebler - und Betriebe - müssen sich darauf einstellen. Schulungen und beständige Weiterbildungen werden Pflicht. Diese müssen die neuen Technologien perfekt einbinden und einen Blick über den berufsspezifischen Tellerrand aufzeigen.